O produto pode ser o melhor do mundo, sem um time de ótimos vendedores, não emplaca. Eis a importância de formar equipes de alta performance. Esses profissionais têm os direcionais e as habilidades necessárias para bater as metas da empresa e contribuir com o faturamento.
O time precisa de um empurrãozinho para render mais e melhor? Tudo bem! Conhecemos o caminho para tal e queremos mostrá-lo a você. Neste artigo, apresentamos os princípios da alta performance e como formar uma equipe com esse padrão.
Além disso, abordamos os gargalos que, normalmente, atrapalham o desempenho das equipes de vendas. E, pra fechar, temos dicas que ajudam a formar equipes de vendas de alta performance. Bora escrever um futuro melhor na sua empresa? Siga a leitura!
Quais são os princípios da alta performance?
Dificilmente, alguém nasce com as características de um profissional que pode entrar em equipes de alta performance. Ao longo da carreira, a pessoa pode adquirir uma ou outra competência, mas trabalhar no mais alto nível é o diferencial dos melhores.
Felizmente, é possível desenvolver essas habilidades. A seguir, listamos os princípios básicos da alta performance:
- Motivação e engajamento
- Foco em resultados
- Excelência na comunicação
- Metas realistas
- Capacidade para entender e usar métricas
- Resolução de problemas
- Inteligência emocional
- Adaptabilidade e resiliência
- Organização e gestão do tempo
- Competição saudável entre vendedores
Como formar uma equipe de vendas de alto desempenho
Escolha um líder
As equipes de alta performance são guiadas por um profissional que é o exemplo e a bússola dos demais. Vale ressaltar: exercer liderança não é pressionar o time pela via autoritária.
Um bom líder consegue influenciar a equipe quando é aberto ao diálogo, sabe distribuir as tarefas e garante que todos tenham foco. Ele sabe como fazer cada colaborador se sentir motivado e engajado nos objetivos da empresa.
Faça reuniões de alinhamento
Sem alinhamento, não há progresso. Equipes de alto desempenho conversam sobre tudo que é necessário. As reuniões de alinhamento servem, por exemplo, para discutir como aumentar a saída de produtos específicos e o que pode ser feito para atrair mais clientes.
Elas também são úteis para rever estratégias e redefinir ações para atingir as metas e objetivos da marca. Além disso, pode-se reforçar aspectos como missão e valores da empresa, objetivos macro, características do produto carro-chefe ou daqueles que precisam de mais atenção por falta de giro.
Reconheça os esforços
Hoje, sua empresa tem algum método para recompensar o comprometimento e premiar quem está acima do esperado em termos de produtividade? Se a resposta é não, chegou a hora de mudar.
As melhorias no desempenho da equipe podem ser reconhecidas de diversas formas. Entre elas, prêmios, bônus, comissões, gratificações e até confraternizações reunindo equipes que se destacam.
Seja transparente na execução e reforce que o objetivo é inspirar os demais a também alcançar resultados acima da média.
Incentive o diálogo
Comunicação é tudo. No caso das equipes de vendas de alta performance, estamos falando de um dos pilares mais essenciais. Quando todos conversam, o ambiente fica muito mais propício à exposição de ideias, trocas de opiniões e esclarecimento de dúvidas.
Eliminar os ruídos da comunicação e estimular a cooperação é fundamental para equipes que perseguem grandes metas.
Automatize processos
Utilizar sistemas automatizados que ajudam na gestão comercial também é um caminho interessante. Essas ferramentas ajudam porque automatizam tarefas manuais que tiram minutos preciosos dos profissionais.
Com mais tempo, eles ganham em termos de eficiência, gestão do tempo e organização. Os minutos que “sobram” podem ser dedicados para dar mais atenção ao cliente, aumentando as chances de fechamento de vendas, fidelização e retenção.
Gargalos que atrapalham a performance do time de vendas
Assim como temos estratégias que ajudam, existem práticas que atrapalham. O principal deles é a falta de um planejamento diário ou semanal. É o caso da sua empresa? Corrija!
Outro gargalo comum em equipes que não performam bem é trabalhar na prospecção com pressa e fazer contato só com leads que demonstram interesse imediato. Perde-se muitas oportunidades assim.
Não fazer as perguntas certas ao prospect é mais um erro comum e que precisa ser evitado. Ouça com atenção o que o prospect fala e faça perguntas em cima do que ele está trazendo.
Falta de informações sobre os leads é mais um empecilho para as equipes de venda. Isso denota falhas justamente na prospecção, então, é importante corrigir.
Por fim, um problema que jamais é aceito nas equipes de alta performance: não dominar o produto. O vendedor tem que saber integralmente as características e benefícios do que está ofertando. O lead tem uma dúvida, a resposta estará na ponta da língua se o vendedor conhece o produto.
5 dicas para a equipe de vendas obter alta performance
1. Planeje a semana
Equipes de vendas trabalham com muitos potenciais clientes em simultâneo. Para atingir a alta performance, esses profissionais precisam de organização. O ideal é fazer isso toda semana, definindo quais leads serão tratados no período. Se não se programar, o vendedor terá conflitos de agenda, perderá reuniões e não cumprirá todas as atividades que precisa.
2. Amplie as atividades diárias
Um vendedor que se encaixa em equipes de alta performance precisa dimensionar um mínimo de vendas por dia e semana para atingir as metas esperadas para o mês. E, como persegue grandes resultados, esse profissional aumenta gradativamente suas tarefas diárias e semanais na agenda para ter mais leads e chances de converter mais.
3. Dimensione blocos de horários
Além de organizar as atividades do dia e da semana, é importante trabalhar em blocos, pois um vendedor lida com frentes distintas de trabalho. Sendo assim, organize seu tempo com base nos grupos de tarefas. É preciso dividir o tempo entre:
- Prospecção
- Validação
- Pesquisa
- Qualificação
- Engajamento
- Retorno
- Negociação
4. Monitore o desempenho
Outra estratégia fundamental é acompanhar a previsão dos fechamentos do mês. O ideal é que a análise seja diária, com um constante monitoramento dos leads. Profissionais de alto rendimento estão sempre olhando para os seus objetivos e sabem se podem ou não ser alcançados. Quando o risco se aproxima, eles enxergam de forma antecipada e conseguem agir a tempo de otimizar a prospecção para corresponder às expectativas.
5. Invista em treinamentos e capacitação do time
Investir em treinamentos é essencial para formar equipes de alta performance na área de vendas. Algumas capacitações, inclusive, podem aumentar o engajamento, a produtividade e o espírito coletivo dos profissionais.
Num mercado cada vez mais dinâmico, a necessidade de atualização é constante. Além das habilidades técnicas, as pessoas precisam de competências comportamentais e, atualmente, existem treinamentos corporativos voltados justamente para elas.
A Outbox é uma empresa especializada em capacitar equipes de alta performance, inclusive para vendas. Para tanto, oferece treinamentos vivenciais, impactantes e com feedback para todos os participantes.
Sua equipe precisa de ajuda para alcançar o próximo estágio no mercado? Entre em contato, solicite um orçamento e prepare-se para uma revolução no setor comercial da sua empresa!
